La conversación sobre el EMS suele empezar por la tecnología y terminar en una sola pregunta: «vale, pero ¿a mí me sale a cuenta?». Este texto trata de esa segunda parte. Sin promesas que nadie va a cumplir — pero con un método que puede calcular usted mismo en un papel.
Actualizado: 14 septiembre 2026
El mercado crece — y eso todavía no demuestra nada
Empecemos por la cifra que verá en cualquier presentación de ventas: el mercado global de la electroterapia es 1,38 mil millones USD en 2024, con una previsión de 1,98 mil millones USD en 2033 (Global Electrotherapy Market 2024–2033).
¿Y qué se deduce de esto para su sala? Por sí solo — nada. Un mercado en crecimiento no le ingresa dinero en la cuenta. Solo dice que la categoría se está consolidando:
- el equipamiento es cada vez más accesible,
- los clientes saben cada vez mejor qué preguntar,
- y dentro de unos años el EMS en la oferta de un estudio dejará de ser un factor diferencial y pasará a ser el estándar.
La conclusión práctica es esta: entrar en el EMS hoy no es lo mismo que entrar dentro de cinco años. Hoy construye la posición de «el estudio donde se entrena con traje». Más tarde estará recuperando terreno frente al vecino de la misma calle.
De dónde viene la demanda (y por qué no es una moda)
El otro lado de la ecuación es el cliente. Aquí las cifras son menos agradables: la obesidad afecta alrededor del 18% de los adultos en Polonia, y entre los jóvenes de 15 años el porcentaje de personas con sobrepeso aumentó del 16% al 20% entre 2018 y 2022 (GUS, informe de salud 2023).
No es una curiosidad estadística. Es la descripción de un grupo que crece cada año y que, antes o después, empieza a buscar algo que pueda mantener en su calendario.
Y aquí aparece la frase que oye a diario en recepción: «no tengo tiempo». Traduzcámoslas con honestidad — no es falta de motivación. Es una cuenta:
- una hora de entrenamiento,
- más el desplazamiento de ida y vuelta,
- más la ducha y el cambio de ropa,
- en total: dos horas restadas al día, tres veces por semana.
El cliente no se da de baja porque no quiera. Se da de baja porque no le cabe. Un estudio capaz de proponer un formato más corto no vende una «novedad tecnológica» — elimina un obstáculo concreto, uno que el propio cliente menciona. La conversación sobre el precio se vuelve entonces mucho más fácil.
Conviene señalar también quién acude al EMS. A menudo son personas que no entrarían en un gimnasio clásico: por vergüenza, porque no saben qué hacer con una mancuerna, porque arrastran una mala experiencia con las clases colectivas. Entrenar con traje, uno a uno, en una sala cerrada, es para ellas mucho menos intimidante. Es una ampliación real del grupo de destinatarios, no un trasvase de las mismas personas entre servicios.
La aritmética de la sala, es decir, el meollo del asunto
Aquí está toda la parte de negocio, en una frase: su verdadero límite no es el número de clientes en la base de datos, sino el número de huecos en la agenda.
La sala tiene un número fijo de horas a la semana. Una sesión más corta significa más huecos en la misma sala — con un precio por sesión más alto que el de un entrenamiento personal estándar.
No le voy a dar un resultado ya hecho, porque cada estudio tiene un alquiler, una agenda y unos entrenadores distintos. Le doy el método. Coja papel y lápiz y haga el cálculo con sus propias cifras:
- Cuántas horas a la semana vende realmente de una sola sala. No cuánto tiempo está abierta, sino cuánto está vendidos.
- Cuánto de esa hora queda una vez descontados el salario del entrenador, el alquiler imputado al metro cuadrado y los costes fijos.
- Lo mismo ocurre con la sesión de EMS. Asuma provisionalmente que una sesión, con la preparación y la conexión del cliente, ocupa la mitad de la ventana de un entrenamiento personal clásico y que el precio es un tercio más alto. Es una hipótesis para comprobar en su propio caso, no un dato de mercado — introduzca sus propios tiempos y su propio precio.
Si al sustituir las cifras reales resulta que del mismo metro cuadrado obtiene más ingresos — tiene un argumento. Si no sale, no compre equipamiento: mejore la ocupación del que ya tiene. El equipo no arregla una agenda vacía. Lo repito, porque es el error más caro de este sector: el equipo no arregla una agenda vacía.
La retención — el héroe silencioso de esta cuenta
Hay además un parámetro que en los estudios de fitness lo decide todo y que rara vez entra en los cálculos al comprar el equipo. Retención.
La cadena es sencilla:
- un cliente que encaja el entrenamiento en una ventana más corta, anula menos,
- un cliente que anula menos, se queda más tiempo,
- y un cliente que se queda unos meses más vale más que dos nuevos, a los que primero hay que captar con publicidad.
Si mide en su centro la duración media de vida de un cliente, será precisamente esa cifra — y no la venta en sí — la que le diga al cabo de unos meses si la implantación ha salido bien.
Un solo equipo, cuatro maneras de rentabilizarlo
Lo último que suele escaparse al calcular el retorno: el mismo aparato da servicio a cuatro servicios distintos, y cada una de ellas se comporta de forma distinta en la agenda.
- EMS 1:1 — la sesión clásica con entrenador. El precio por hora más alto y la más exigente en personal.
- Dos puestos en paralelo — un entrenador lleva a dos personas a la vez. El precio por persona es menor, pero ingresos por hora de trabajo del entrenador claramente más alto.
- Minigrupos — un formato para quienes quieren entrenar con amigos y para quienes el precio del 1:1 es una barrera. Buena puerta de entrada para clientes nuevos.
- Tratamientos de estética — otro público, a menudo a otra hora del día. Llena los huecos de la agenda que el entrenamiento no llena.
Esto último está infravalorado. Mañanas y primeras horas de la tarde están vacías en la mayoría de los estudios, y son justo las horas a las que la clienta viene a un tratamiento y no a entrenar.
Lo que el EMS no resuelve
Para ser honestos, porque también forma parte de la cuenta:
- No sustituye a la venta. Si nadie conoce su estudio, un equipo nuevo no lo va a cambiar.
- No sustituye al entrenador. Una sesión dirigida sin una idea detrás es simplemente una sesión más corta sin una idea detrás.
- No funciona por sí solo. Sin la formación del equipo se queda en un rincón y hace de decoración cara — es el escenario de compra fallida más frecuente que vemos.
Si alguno de estos tres puntos describe su situación, empiece por él, no desde la compra.
Qué preguntar antes de elegir proveedor
Algunas preguntas que separan una buena decisión de una cara:
- ¿Qué pasa cuando el equipo se avería? Cuánto dura la reparación y si recibe un equipo de sustitución — porque durante ese tiempo su agenda está parada.
- ¿Quién forma al equipo y qué incluye la formación? Una simple demostración del manejo no es una implantación.
- ¿Cómo es el software desde el punto de vista del entrenador? Si se ve el historial del cliente y su progreso, si se pueden atender dos puestos sin caos.
- ¿Dónde está el servicio técnico? Un equipo enviado al extranjero tarda semanas en volver.
Por el software conviene preguntar con más insistencia, y es por lo que menos se pregunta. Un panel con el que no se puede trabajar es capaz de matar un buen equipo.
Antes de tomar una decisión
No compre un equipo por la descripción de una página web — ni de la nuestra ni de ninguna otra. Haga sus propios números con el método de arriba y luego vea el sistema en funcionamiento y pregunte todo lo que no le encaje.
Si quiere recorrer este camino con nosotros: concierte una llamada y una presentación. Le mostraremos cómo es una sesión desde el lado del entrenador y desde el lado del cliente, repasaremos su agenda y comprobaremos juntos si en su estudio las cuentas cuadran. Las condiciones comerciales se fijan de forma individual: dependen de qué quiera poner en marcha exactamente.
Y si de esa cuenta resulta que aún no es el momento — también se lo diremos.
