Une conversation sur l'EMS commence en général par la technologie et se termine par une seule question : « d'accord, mais est-ce que c'est rentable pour moi ? ». Ce texte porte sur cette seconde partie. Sans promesses que personne ne tiendra — mais avec une méthode que vous pourrez calculer chez vous sur une feuille.
Mise à jour : 14 septembre 2026
Le marché progresse — et cela ne prouve encore rien
Commençons par le chiffre que vous verrez dans toute présentation commerciale : le marché mondial de l'électrothérapie représente 1,38 md USD en 2024, avec une prévision de 1,98 md USD en 2033 (Global Electrotherapy Market 2024–2033).
Et qu'est-ce que cela donne pour votre salle ? En soi — rien. Un marché en croissance ne verse pas d'argent sur votre compte. Il dit seulement que la catégorie s'installe :
- le matériel est de plus en plus facilement accessible,
- les clients savent de plus en plus quoi demander,
- et dans quelques années, l'EMS dans l'offre d'un studio cessera d'être un facteur de différenciation pour devenir un standard.
La conclusion pratique est la suivante : se lancer dans l'EMS aujourd'hui, ce n'est pas la même chose que s'y lancer dans cinq ans. Aujourd'hui, vous construisez la position de « ce studio où l'on s'entraîne en tenue ». Plus tard, vous rattraperez le retard sur le voisin de la même rue.
D'où vient la demande (et pourquoi ce n'est pas une mode)
L'autre côté de l'équation, c'est le client. Ici, les chiffres sont moins agréables : l'obésité concerne environ 18 % des adultes en Pologne, et chez les jeunes de 15 ans la part des personnes en surpoids a augmenté de 16 % à 20 % dans les années 2018–2022 (GUS, rapport santé 2023).
Ce n'est pas une curiosité statistique. C'est la description d'un groupe qui grandit chaque année et qui, tôt ou tard, se met à chercher quelque chose qui tienne dans un agenda.
Et voici la phrase que vous entendez tous les jours à l'accueil : « je n'ai pas le temps ». Traduisons-le honnêtement — ce n'est pas un manque de motivation. C'est un calcul :
- une heure d'entraînement,
- plus le trajet aller-retour,
- plus la douche et le changement de tenue,
- total : deux heures ôtées à la journée, trois fois par semaine.
Le client n'abandonne pas parce qu'il n'en a pas envie. Il abandonne parce qu'il n'arrive pas à caser la séance. Un studio capable de proposer un format plus court ne vend pas une « nouveauté technologique » — supprime un obstacle concret dont le client parle lui-même. La discussion sur le prix devient alors bien plus simple.
Il convient également de noter, qui vient à l'EMS. Il s'agit souvent de personnes qui n'entreront pas dans une salle de sport classique — par gêne, parce qu'elles ne savent pas quoi faire d'un haltère, parce qu'elles ont eu une mauvaise expérience en cours collectif. Un entraînement en tenue, en tête-à-tête, dans une pièce fermée, est pour elles nettement moins intimidant. C'est un véritable élargissement du public, et non un transfert des mêmes personnes d'un service à l'autre.
L'arithmétique de la salle, autrement dit l'essentiel
Voici toute la partie business, en une phrase : votre véritable limite n'est pas le nombre de clients dans votre base, mais le nombre de créneaux dans votre planning.
Une salle dispose d'un nombre d'heures fixe par semaine. Une séance plus courte, c'est plus de créneaux dans la même salle — avec un prix par séance supérieur à celui d'un entraînement personnel standard.
Je ne vous donnerai pas de résultat tout fait, car chaque studio a un loyer différent, un planning différent et d'autres coachs. Je vous donnerai une méthode. Prenez une feuille et faites le calcul avec vos propres chiffres :
- Combien d'heures par semaine vendez-vous réellement d'une seule pièce. Pas combien de temps elle est ouverte — mais combien de temps elle est vendus.
- Ce qu'il reste de cette heure après déduction de la rémunération du coach, du loyer rapporté au mètre carré et des coûts fixes.
- Il en va de même pour une séance EMS. Partez du principe qu'une séance, préparation et branchement du client compris, occupe la moitié du créneau d'un entraînement personnel classique, et que le prix est supérieur d'un tiers. C'est une hypothèse à vérifier chez vous, pas une donnée du marché — saisissez vos propres durées et votre propre prix.
Si, après avoir posé de vrais chiffres, il ressort que vous générez plus de chiffre d'affaires sur le même mètre carré — vous avez un argument. Si ce n'est pas le cas, n'achetez pas de matériel, améliorez plutôt le taux de remplissage de ce que vous avez. Le matériel ne remplit pas un planning vide. Je le répète, car c'est l'erreur la plus coûteuse de ce secteur : le matériel ne remplit pas un planning vide.
La rétention — le héros discret de ce calcul
Il existe encore un paramètre qui, dans les studios de fitness, décide de tout et qui figure rarement dans les calculs au moment de l'achat du matériel. La rétention.
La chaîne est simple :
- un client qui fait tenir son entraînement dans un créneau plus court, annule moins souvent,
- un client qui annule moins souvent, reste plus longtemps,
- et un client qui reste quelques mois de plus vaut davantage que deux nouveaux, que vous devez d'abord acquérir par la publicité.
Si vous mesurez la durée de vie moyenne d'un client chez vous, c'est précisément ce chiffre — et non les ventes elles-mêmes — qui vous dira au bout de quelques mois si la mise en place a réussi.
Un seul appareil, quatre façons de le rentabiliser
Un dernier point qui échappe souvent au calcul du retour sur investissement : le même appareil assure quatre services différents, et chacune d'elles se comporte différemment dans le planning.
- EMS 1:1 — la séance classique avec un coach. Le prix horaire le plus élevé, la plus exigeante en personnel.
- Deux postes en parallèle — un coach encadre deux personnes en même temps. Le prix unitaire est plus bas, mais le chiffre d'affaires par heure de travail du coach nettement plus élevé.
- Mini-groupes — un format pour ceux qui veulent s'entraîner avec des amis et pour qui le tarif du 1:1 est un obstacle. Une bonne porte d'entrée pour les nouveaux clients.
- Soins beauty — un autre public, souvent un autre moment de la journée. Cela comble les trous du planning que l'entraînement ne comblera pas.
Ce dernier point est sous-estimé. Matins et débuts d'après-midi restent vides dans la plupart des studios — et ce sont précisément les heures où la cliente vient pour un soin, pas pour un entraînement.
Ce que l'EMS ne réglera pas
Pour être honnête, car cela fait aussi partie du calcul :
- Il ne remplacera pas la vente. Si personne ne connaît votre studio, un nouvel équipement n'y changera rien.
- Il ne remplacera pas le coach. Une séance menée sans idée directrice reste simplement une séance sans idée directrice, en plus court.
- Il ne fonctionne pas tout seul. Sans formation de l'équipe, il reste dans un coin et sert de décoration coûteuse — c'est le scénario d'achat raté le plus fréquent que nous observons.
Si l'un de ces trois points décrit votre situation, commencez par lui, et non à partir de l'achat.
Ce qu'il faut demander avant de choisir un fournisseur
Quelques questions qui séparent une bonne décision d'une décision coûteuse :
- Que se passe-t-il si le matériel tombe en panne ? Combien de temps dure la réparation et recevez-vous un appareil de remplacement — car pendant ce temps votre planning est à l'arrêt.
- Qui forme l'équipe et que comprend la formation ? Une simple démonstration d'utilisation n'est pas une mise en place.
- À quoi ressemble le logiciel du côté du coach ? Peut-on voir l'historique du client et sa progression, et peut-on gérer deux postes sans chaos.
- Où se trouve le service technique ? Le matériel expédié à l'étranger revient au bout de plusieurs semaines.
C'est sur le logiciel qu'il faut poser le plus de questions, et c'est celui dont on parle le moins. Un panneau sur lequel il est impossible de travailler peut tuer un bon appareil.
Avant de prendre votre décision
N'achetez pas de matériel sur la base d'une description en ligne — ni la nôtre, ni celle de qui que ce soit. Calculez vos propres chiffres selon la méthode ci-dessus, puis voyez le système en action et posez toutes les questions qui vous dérangent.
Si vous voulez faire ce chemin ensemble : prenez rendez-vous pour un entretien et une présentation. Nous vous montrerons à quoi ressemble une séance du côté du coach et du côté du client, nous passerons en revue votre planning et nous vérifierons ensemble si, dans votre studio, les chiffres tiennent. Les conditions commerciales sont fixées individuellement — elles dépendent de ce que vous souhaitez lancer concrètement.
Et si, après ce calcul, il ressort que ce n'est pas encore le moment — nous vous le dirons aussi.
